「味には絶対的な自身がある！」「努力だけは人の何倍もしてきた！」「自分の商品やサービスをたくさんの人たちに伝えたい！」「一度お店に来てもらえれば、きっと分かってもらえるはず！」
多くの店舗経営者が、このような熱い思いで起業したのではないでしょうか？
しかし、現実は「お客さんが来ない・・・」「リピートしてくれない・・・」「毎月の資金繰りが大変だ・・・」という状況におちいってしまうのはなぜでしょうか？
それは、そもそもお客さんは商品やサービスなんて買いたいと思っていないからです。
売れないのは商品やサービスが悪いのか？
考えてみてください。
すごく売れている商品やサービスは、世の中にたくさんあります。
そして、行列のできる繁盛店もたくさんあります。
その商品やサービスは、あなたのものと比べてどれくらいの違いがありますか？
「あそこの行例のできる店、美味しいよ！」と聞いて行ってみたけれども、そうでもなかった・・・という経験はありませんか？
今の世の中、商品やサービスの選択肢は多すぎるぐらいで、そのほとんどがある一定水準以上のレベルで提供されています。
そのような状況の中で商品力やサービス力だけに頼っていては、多くの場合、溢れかえる商品やサービスの中に埋もれてしまい、 お客さんには気づいてもらえません。
あなたが誰もが認める日本一の商品やサービスを提供しているのであれば、話は別だと思いますが、そうでないお店がほとんどのはずです。
であれば、売れない原因は商品やサービスにあるわけではありません。
もちろん、商品やサービスがどうでもいいと言っているわけではありません。
とても大切です。
ただ、それだけに頼っていてはダメだということです。
お客さんは、商品そのものは欲しくない！
では、なぜ商品やサービスが良くても売れないのか？
実は、売り方が悪いのです。
あなたのお店の商品やサービスが、思うように売れない最大の理由は、あなた自身が「商品やサービスそのものを売ろう」としているからです。
ん！？
意味が分からない、思われたかもしれません。
よく考えてみましょう。
そもそも人は、商品そのものが欲しいのではなく、それによって得られる良いこと（＝利益）が欲しいのです。
ですから、あなたが商品そのものを売ろう、売ろうとすればするほど、お客さんにとっての利益が伝わらず、お客さんは離れていってしまいます。
それでは、お客さんにとっての利益とはどのようなことでしょうか？
・あなたはこの商品を使うことで、○○できるようになります！
・あなたはこのサービスを受けることで、○○が解決します！
といったように、○○に入るのがお客さんにとっての利益です
お客さんにとっての利益の考え方
例えば、あなたが風邪をひいている時のことを考えてみます。
熱が高く咳も出て、とても苦しい状態です。
あなたは、近くのドラッグストアで風邪薬を買いました。
しかし、風邪の症状が治るのであれば、別に風邪薬でなくてもいいわけです。
熱を下げたいのであって、咳を止めたいのであって、風邪の症状を治したいというのが一番の目的です。
その手段として、風邪薬を買ったのです。
つまり商品というのは、自分の悩みを解決し、自分の願望を満たすための手段なのです。
ですから、あなたは商品そのものを売ろうとするのではなく、お客さんが「何に悩んでいるのか？」「何に困っているのか？」を理解する必要があります。
そして、 それらの悩みや困っていることへの解決手段を教え、願望を満たすための方法を伝えることによって、お客さんが「買いたい！」と思ってくれるのです。
また整体院であれば、お客さんは整体というサービスを受けたいのではありません。
肩こりや腰痛などの痛みから解放されたいわけです。
ですから、店前看板やメニューに「整体コース 30分 3000円」と書いてあるよりも、「肩こり解消コース」「腰痛改善コース」と書いてある方が分かりやすいです。
さらには「デスクワークの多い方 仕事帰りの15分 クイック肩こり解消コース」などと書いてあれば、伝わる力がより強力になります。
整体コースと書いてあるだけでは、お客さんは何をしてくれるのか、どんな良いことがあるのかが分かりません。
お客さんが知りたい情報や解決策を、先生という立場になって教えてあげることで、結果として、あなたのお店を利用してくれるようになります。
専門家としての信頼は、再来店につながり、さらには口コミや紹介へとつながります。
すなわち、お客さんにとっての良いこと、お客さんにとっての価値をしっかり伝えることで、お客さんの良きアドバイザーになるのです。
ですから、集客をして売上をあげるために、わざわざ新しい技術やスキルを学び、今までの商品やサービスを変える必要はありません。
あなたは、今ある商品やサービスの価値を自分や業界にとっては当たり前すぎて、お客さんに伝えていないのではありませんか？
そうであるならば、今すぐにあなたの商品やサービスの魅力、お客さんにとっての良いことや価値をしっかり伝えてください。
