業績が良くない会社の経営者の特徴として、そもそも売上を作る仕組みを理解していないということがあります。
売上を作るためには、あなたが普段買い物をするように、お客さんの購買活動に沿って考えていく必要があります。
まずは、売上の公式から確認していきましょう！
売上を作る3つの要素
売上というのは、売上＝客数×客単価×来店頻度で成り立ちます。
この公式をお客さんの行動に置き換えて考えてみます。
お客さんの行動は、「お店のことを知って興味を持ち→来店し→商品を購入し→再来店する」といった流れです。
この流れが頭で整理できれば、あなたが売上を作るために、やらなければいけないことは既に決まっています。
１．お店の存在を知ってもらい来店してもらう活動 → 新規客獲得
２．商品やサービスを少しでも多く購入してもらう活動 → 客単価アップ
３．お客さんとの関係を築き、継続して来てもらう活動 → 再来店対策
の３つの取り組みが売上を作るということです。
あなたの会社やお店では、この３つの取り組みをバランスよくやっていますか？
もしあなたが、「お客さんが来ない・・・」「利益が残らない・・・」「リピートしてくれない・・・」ということに悩んでいるのなら、その解決策は、３つの活動のどこかにヒントがあるということです。
「お客さんが来ない」のであれば、お客さんに知ってもらい、来店してもらう取り組みをする。
「利益が残らない」のであれば、商品やサービスを少しでも多く購入してもらう取り組みをする。
「リピートしてくれない」のであれば、継続して来てもらう取り組みをする。
とてもシンプルです。
売上を作る３つの取り組み
それでは、３つの取り組みについて説明していきます。
１．新規客を集める
新規客を集める方法は、チラシ、店前看板、ホームページ、ポータルサイト、 フリーペーパー、プレスリリース、FAXDM などです。
あなたは、どのような媒体を使い、お客さんを集めていますか？
1つだけでなく、やれることは2つ3つとやってみて、あなたのお店に合った取り組みを見つけていくことです。
２．客単価をアップする
お客さん一人当たりの購入単価を上げるということです。
飲食店なら、料理やドリンクなどの追加注文を増やしたり、お得に感じるセットメニューを作ったりします。
雑貨屋さんなどの小売店なら、関連商品を勧めたりして、一個でも多くの商品を買ってもらいます。
美容院なら、ヘッドスパやトリートメントを一緒に注文してもらい、ヘアケア商品などの物販商品を買ってもらいます。
客単価を上げるための方法は、店内POPやメニューブックを使って簡単にできます。
３．再来店してもらう
何といっても、お店の継続的な繁栄は、リピーターの存在です。
あなたのお店の売上の7割から8割は、リピーターからもたらされているのではないでしょうか？
一度来て終わりではなく、その後も何度も来店してもらうことが、お店の安定した経営につながります。
それでは一度来てくれたお客さんに、もう一度来てもらうためには何をするのか？
再来店してもらうためのツールは、ハガキDMやポイントカード、メールマガジン、ニュースレターなどがあります。
こちらも、新規客獲得の時と同じく、1つだけでなく、やれることは2つ3つとやってみて、あなたのお店に合った取り組みを見つけていくことです。
お店側からお客さんにアプローチする
これら３つの取り組みが、お店の売上を作るために大切なことは理解いただけたでしょうか？
３つの取り組みに共通して言えることは、「お店側がお客さんにアプローチする」ということです。
売上を作るということは、売上をお客さんの気まぐれに任せるのではなく、お店側からのアプローチがきっかけ（原因）となり、来店するお客さんの数を増やしていく（結果）ということです。
すなわち、あなたが売上の原因を作り、売上という結果を作るのです。
3つの取り組みが、実際の売上にどれぐらいの確率で影響を及ぼすかは、取り組みを継続していくうちに分ってきます。
この確率がつかめてくるようになると、経営者であるあなたは、毎月の売上の予測が立てられるようになります。
毎月の集客や売上、そして支払いの心配から解放されるでしょう。
そのために必要なことは、「お店側からお客さんにアプローチする」ということです。
