リピーターを増やすためにやるべきこと

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売上をあげたい

業績が伸び悩んでいるお店の多くは、「商品、サービスや技術さえよければ、お客さんは来てくれるはずだ」と思っています。

そして、お客さんが来店するのを、ただただ首を長くして待っている。

今日は久々に団体客が入ってくれて良かった!今日は雨だから仕方ないか、、、そんな毎日の繰り返し、、、

こんな感じで、「お店の売上が伸び悩んでいる」というのは、ちょっとおかしいと思いませんか?

来店するきっかけをつくる!

料理が美味しいに越したことはないし、カットが上手だったり、施術が上手なのは、とても大切なことです。

しかし、それだけでは、なかなかお店は繁盛しないんです。

あなたのお客さんの住んでいる生活範囲を考えてみましょう。

住んでいる場所から半径5キロ以内、そして職場から半径1キロ以内に、いったい、どれだけのお店がありますか?

おそらく何十件もあるでしょうし、場所によっては何百件もあるはずです。

そんな厳しい競争環境の中で、黙っていても勝手にお客さんが来てくれると思うなんて、どうなんでしょうか?

私たちは、ただただお客さんが来るのを待っているだけではダメなんです。

お客さんの目に見える形で「来店するきっかけ」を作っていかなければなりません。

「どのお店を利用するか?」という選択肢は常にお客さん側にあります。

そして何よりもお客さんは、すぐにあなたのお店を忘れてしまい、気まぐれで優柔不断なのです。

そうであるならば、お客さんの元へ自分のお店への再来店の販促物が届き、自分のお店の事を思い出してもらうことをやりましょう。

一度来たお客さんならば、高い確率で来店してくれます。

つまり、「新規のお客さん→再来店の働きかけ」という形で、初めて来店したお客さんには、再度来店してもらえるようにお店側から、リピートを促すアプローチをする必要があるわけです。

それでは、どのようなアプローチをしたらいいのか?

やることは2つです。

1.お客さんアンケートやポイントカードの記入事項として顧客情報を入手する

2. 入手した顧客情報に販促物などの案内を定期的に送る

この2つの取り組みをすることで、リピート客を増やすことができます。

顧客情報とは、1 度来店したお客さんに再来店してもらうために、お店に来店する機会をお店側が作り、提供していくための住所、名前やメールアドレスなどの個人情報です。

なぜ、顧客情報が重要なのか?

新規客の獲得にはコストがかかる!

それは、顧客情報を活用することにより、お店の経営が安定するからです。

どういうことかと言うと、あなたのお店に1度も来たことがない人に、宣伝をして来店を促すことは非常にコストがかかるということです。

具体的なステップとして、

1.まず、あなたのお店を知らない人に、あなたのお店を知ってもらうアプローチをする

2.お店や商品の魅力を様々な方法で伝える

3.お得なクーポンなどをつけて、初回の来店してもらう

といったことを手間ひまかけて、やる必要があるのです。

これらは、すでにあなたのお店に来店したことのある人に再来店してもらうのに比べ、非常にコストと労力がかかります。

マーケティングの大家であるフィリップ・コトラーは、新規客を獲得するコストは、既存客に再購入してもらうコストに比べ、約5倍のコストがかかるといっています。

インターネット集客について言えば、10倍以上かかるといっても過言ではない環境になっています。

あなたも、経験ありませんか?

1度も入ったことのないお店に行って、買い物や食事をするというのは、かなりハードルが高いということを。

そうであれば、今あなたのお店に来ているお客さんにアプローチをして、再来店を促すほうが、時間もお金も労力も少なくて済むということです。

そして、そのお客さんにアプローチをするために必要になるのが、お客さんの元に販促物を届けるための住所、名前やメールアドレスなどの個人情報なのです。

事実、ハガキDMを使って既存客にアプローチした場合と、新規客を集めるために、あちこちに配布したチラシでは、その反応率が、10倍、20倍も違うことは当たり前にあることです。

顧客情報という資産をつくる

新規客を継続的に集め、顧客情報を獲得し、そこにアプローチをかけ、再来店してもらう。

この繰り返しが、あなたのビジネスを中長期的に繁栄させるための鉄則です。

新規客を追い求めるだけでは、常に目の前の売上に追われることになり、そのうち大手の資本力にやられてしまいます。

そうならないためにも、顧客情報の収集が大切です。

効果的な再来店対策をするにも、あなたのお店の経営を安定的にするためにも、顧客情報はあなたにとって1番の財産になります。

顧客情報と言う「資産」を増やし、それを活用することによりお客さんとの関係性を作り、「収益」を産む仕組みを構築することが、あなたのビジネスの揺るぎない基盤となるでしょう。

執筆者プロフィール

坂田 兼一

坂田 兼一

会計事務所勤務時から100社以上の財務分析、事業計画作成セミナーや資金繰りアドバイスなどを実施。しかしながら中小企業経営者が現実に直面している課題の多くは、資金繰りのこと以前に「販売不振」であることが原因であり、現在は集客や売上アップのサポートを主軸に置いている。八王子や多摩地区を中心に、小さな会社の経営者、個人事業主や店舗経営者を対象に、3ヶ月・3ステップで集客や売上の課題を改善させることを得意としている。

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