店舗経営者の悩みの1つに「売上が安定しない」ということがあります。
週末は賑わう店内だが、平日はお客さんがポツポツとしか、、、
利幅の薄いランチタイムは、お客さんが入るのに、夜の営業になるとサッパリ、、、
あなたのお店も同じような悩みを抱えていませんか？
このような状況が3ヶ月以上続いているのなら、これからお伝えする3つのステップを実践してみましょう！
ステップ１ 欲しい売上を決めて逆算して考える
まずは欲しい売上を決めます。
例えば、現状、毎月100万円の売上があり、売上を20%アップの120万円にしたいとします。
20万円の売上アップですから、1ヶ月25日稼働のお店であれば、1日当たり8000円の売上アップが必要です。（25日×8000円＝20万円）
客単価が4000円の飲食店、美容院、整骨院などのビジネスであれば、1日2名の来店者数が増えればよいわけです。
2名ぐらいなら行けるかも！？と思われるかもしれませんが、これが毎日となると現実、難しいと思われる経営者の方が多いのではないでしょうか？
ここで売上を分解して考えてみます。
売上 ＝ 客数 × 購買単価 × 購買頻度 です。
月間の売上で、この方程式に当てはめてみます。
（＊お客さんは、月に1回の来店頻度とします。）
100万円 ＝ 250人 × 4000円 × 1回 となります。
次の数式をみて考えてみましょう。
1.22 ≒ 1.07 × 1.07 × 1.07
もうお分かりだと思いますが、売上の方程式に当てはめると、それぞれの要素を7%アップすることにより、売上を20%アップすることができるのです。
7%アップだったら、何とかできそうじゃないですか？
122万円 ≒ 268人 × 4280円 × 1.07回 です。
月間来店者数が250人だったのを、268人へ（18人増やす）
客単価4000円を4280円に（280円増やす）
来店頻度が月1回だったのを月に1.07回へ（1割の人が月に2回来てくれるようにする）
このような感じで、あと少し7%の組み合わせで、売上を20%アップできるわけです。
ステップ２ 複数の販促活動を組み合わせる
それでは、それぞれの要素を7%アップするためにあなたの店舗では、どのような販促活動をしますか？
客数アップのためには、チラシをまいたり、店前の看板を工夫したり、ネット上の広告を活用したりすることができるでしょう。
また、既存のお客さんに紹介を促すキャンペーンをすることも効果があるかもしれません。
客単価アップをする場合、7%程度であれば、そのまま値上げしても、ほとんどのお客さんは離れていかないでしょう。
値上げが難しいのであれば、ハンバーガー店のように「ポテトいかがですか？」と関連商品を追加販売したり、セット販売したりすることで客単価を上げることがのぞめます。
もちろん、それに伴うメニュー表の作成や店内のPOP作り、スタッフの声かけなどが必要になります。
それから、来店頻度を増やすアプローチでは、既存客へ来店を促すハガキを出したり、スタンプカードやクーポン券などを発行したりすることができますね。
クーポン券も1ヶ月以内に来てもらう期限付きのもの、スタンプカードも20個も30個もスタンプを押さないと特典がもらえないものよりも、2回目、3回目の来店ですぐに特典がもらえるものがよいでしょう。
特典もどうでもいいものでなく、お客さんがメリットを感じるものにしましょう。
その特典により、お客さんがあなたのお店のことを思い出し、1ヶ月以内にまた行きたくなることが大切です。
以上のような販促活動を、1つだけでなく複数を組み合わせてやりましょう。
ステップ３ 継続する
売上を20%アップすることが具体的にイメージできると、さほど複雑で難しいことではないことが理解できたのではないでしょうか？
やるべきことは、シンプルなことばかりです。
しかし現実には、なかなか実践できていない店舗経営者の方が多いのも事実です。
何ができていないことかと言うと、「続けること」です。
もし、あなたが今まで販促活動を積極的にやってきていなかったのであれば、当然、始めてみても思い通りにいかないことがたくさんあるでしょう。
上手くいかないことが多少あっても、どうすれば販促活動が上手くいくのかを繰り返し考えていけば、販促活動自体のスキルが必ず上達していきます。
1つや2つの販促活動を1回や2回やったぐらいで、上手くいかないとあきらめてはいけません。
たとえ1つや2つの販促活動が1度や2度、思うような結果が得られなかったとしても、その結果を次に活かすことができます。
失敗を重ねることにより、次の販促活動では成功の確率が高まっていきます。
「継続は力なり」とは、続けることで上手くいく確率を高めていくことではないでしょうか？
