お客さんのターゲットを絞ると売上があがる!?

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売上をあげたい

儲かっている会社や繁盛店には、共通していることがあります。

それは、「お客さんを選んでいる」ということです。

お客さんが数あるお店の中から、どこのお店に行こうかと選んでいるのと同じで、お店側も来てほしいお客さんを選ぶということです。

では、なぜターゲットを絞ることが重要なのか?

メッセージは狭く深く

それは、伝えるメッセージがより具体的になるからです。

すなわち、広く浅く伝わるようになっていた広告が、お客さんに狭く深く伝わるようになるということです。

メッセージが具体的であればあるほど、そのメッセージはターゲットとなるお客さんに深く突き刺さります。

そして、ターゲットを絞れば絞るほど、あなたのメッセージの効果や広告の効率は高まっていきます。

ここで一つあなたは、疑問に思うことあるかもしれません。

「お客さんのターゲットを絞ってしまったら、来店してくれるお客さんの数が減ってしまうのではないか?」

少し考えてみましょう。

例えば、男性のお客さんに絞れば、女性のお客さんは取りこぼしてしまうということになり、そもそもアプローチできるお客さんの総数が少なくなってしまうという心配が出てきます。

しかし、そのような場合、あなたが女性もターゲットとして取り込みたいと思うのであれば、もう一つ女性用のメッセージを作り、女性用の媒体に広告すればよいわけです。

1つの広告やメッセージで、男性にも女性にも来てもらうおうとすると、そのメッセージ力がぼやけてしまいます。

結果、メッセージの伝わる効果が弱くなり、男性にも女性にも伝わらないということになりかねません。

私たち経営者は、たくさんのお客さんに来てほしいという思いが強くあるために、ターゲットを絞るということ自体を、心情的に受け入れることが難しいのでしょう。

しかし、それでは、お店の個性や商品やサービスの特性、広告のメッセージもぼやけ、お客さんに魅力が伝わることもなく、記憶の片隅にも置かれることはありません。

ですから私たち経営者は、ただ待っているだけではなく、来てほしいお客さんに向けて、積極的に情報発信する必要があるのです。

すなわち、自らの力でお客さんを集めるアプローチが経営者の大切な仕事です。

求めるお客さんのライフスタイルは?

あなたが来てほしいと思っているお客さんが、サラリーマンなのか、学生なのか、あるいはOLさんなのか、主婦なのか?

それぞれのお客さんによって、生活スタイルというのは様々です。

例えば、大学生であれば、スマホ一つで買い物やお店の予約、学校の宿題までもやっています。

主婦であれば、新聞の折り込みチラシなどをチェックしていたり、日中にテレビを見たりする機会も多いでしょう。

仮にあなたのターゲットとするお客さんが中高年の女性であったならば、インターネット上やスマホを媒体とした宣伝広告は、有効だと思いますか?

中高年の女性で、スマホを日常生活で使いこなしている方は多くありません。

それに対して、新聞の折り込み広告というのは、主婦層にとって、より最適な方法と言えるでしょう。

ですから、あなたはまず、どのようなお客さんに来てほしいのかを明確にし、その人たちが、どのようなライフスタイルで、普段どういった新聞・雑誌を読み、どういうテレビを見ているのかということを、より細かく把握することが重要になります。

お客さんのライフスタイルや価値観を深く理解することで、「どの広告媒体を使えばいいのか?」「どんな商品を作ればいいのか?」ということが、だんだんと見えてきます。

最適な販促活動をやる上で、まず初めにやるべきことは、「あなたのお店のお客さんは誰なのか」を決めることです。

そして、そのお客さんのライフスタイルにマッチした宣伝方法を選択し、実行するということです。

そうすれば、あなたの来てほしいお客さんだけに来てもらえるようになり、その後の再来店率も高まります。

理想のお客さんが集まり、お客さんが満足し、再来店するお客さんが増え、お店の経営が安定する、、、

始まりは、ターゲットを絞ることです。

執筆者プロフィール

坂田 兼一

坂田 兼一

会計事務所勤務時から100社以上の財務分析、事業計画作成セミナーや資金繰りアドバイスなどを実施。しかしながら中小企業経営者が現実に直面している課題の多くは、資金繰りのこと以前に「販売不振」であることが原因であり、現在は集客や売上アップのサポートを主軸に置いている。八王子や多摩地区を中心に、小さな会社の経営者、個人事業主や店舗経営者を対象に、3ヶ月・3ステップで集客や売上の課題を改善させることを得意としている。

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